Reguła wzajemności to jedna z najprzyjemniejszych do stosowania reguł wywierania wpływu ale też i najbardziej przewrotna. Zobaczmy jak ją możesz wykorzystać w życiu.
Reguła wzajemności - bądź dobry dla klienta
Jeśli jako prezenter, sprzedawca zrobisz coś dla swojego klienta: pójdziesz po towar na zaplecze, namęczysz się przy rozpakowaniu, sprowadzisz produkt na zamówienie, a nawet zaproponujesz coś do picia, lub pozwolisz skorzystać z toalety „tylko dla personelu”, jest duża szansa na to, że uda Ci się namówić do zakupu klienta, którym się "zaopiekowałeś".
Dlaczego?
Bo w większości kultur jedną z norm jest rewanżowanie się innym ludziom za wyświadczenie przysługi. W tym przypadku działa reguła wzajemności „jak Kuba Bogu…” Na tej regule, bynajmniej nie boskiej, ale przynoszącej nieziemskie korzyści, opiera się wiele technik marketingowych. Jedną z nich jest sprezentowanie potencjalnemu klientowi darmowej próbki towaru. Klient czuje się w ten sposób zobligowany do zakupu „wypróbowanego” produktu.
Co ciekawe, czujemy konieczność zrewanżowania się za przysługi, których wcale nie domagaliśmy się. Kto przecież chodzi po centrum handlowym z napisem na czole: „Jestem jeleniem! Darmowe próbki przyjmę a potem kupię wszystko”?!
Reguła wzajemności - kolego, pożycz stówkę...
Reguła wzajemności wiąże się z techniką „drzwiami w twarz” nazwaną tak przez Roberta Cialdiniego, autora bestsellerowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” . Książkę tę przeczytałem trzy razy i to nie dlatego, że nie zrozumiałem jej po pierwszej lekturze :) Tobie też ją polecam – link jest na dole strony.
Technikę tę możesz wykorzystać pod koniec miesiąca, gdy w portfelu zostanie tylko smutna „dyszka”… Oto możliwy scenariusz tego krótkiego dialogu:
Ty: „Czy mógłbyś mi pożyczyć 1500 zł?”
Twój najlepszy kolega (przynajmniej do tej chwili): „Niestety nie, to dla mnie duża kwota.”
Ty: „To pożycz mi w takim razie 300 zł”
Kolega (z bólem serca): "DOBRZE"
Technika „drzwiami w twarz” polega na wzbudzeniu zobowiązania do ustępstwa w związku z ustępstwem partnera. Tak naprawdę chciałeś pożyczyć trzy stówki. Poprosiłeś jednak o pięć razy wyższą kwotę. Rozmówca odmówił. Ty proponujesz kwotę znacznie mniejszą. On nie ma argumentu aby odmówić. Skoro ty ustąpiłeś, on też ustępuje.
Reguła wzajemności - jak możesz to wykorzystać w swojej pracy?
Zaproponuj klientowi na początek coś drogiego, może najdroższego z Twojej oferty a następnie ( w przypadku odmowy skorzystania z „najdroższej” propozycji), zwróć uwagę na tańsze produkty. Ty ustąpiłeś, to i klient powinien ustąpić z pozycji „odmowy” i kupić coś od Ciebie.
Z tego artykułu dowiedziałeś się co to jest reguła wzajemności i jak ją stosować.
Poznaj też inne reguły wywierania wpływu. Odnośniki do nich znajdziesz na dole strony Wywieranie wpływu. Najpierw wróć tutaj:
Aha, podam jeszcze obiecany link do książki link Roberta Cialdiniego:
Wywieranie wpływu na ludzi - Teoria i praktyka